[구매행동 모델] Funnel, AIDA, AIDMA, AISAS

▶ 퍼널Funnel이란

고객이 유입되고 전환에 이르는 단계를 수치로 확인하고 분석하는 방법론이다. 소비자가 제품을 인식하고 구매에 이르기까지의 과정을 깔때기 모양으로 다음과 같이 표현한 것이므로 funnel이라는 이름으로 불린다. 

 

 

▷ AIDA 퍼널 구조

많이 사용되는 퍼널 구조로 A, I, D, A 총 네단계로 구성된다. 

A는 제품을 의식한 단계
I는 그 제품에 관심을 가지고 호기심을 느끼는 단계
D는 제품을 사기로 결정한 단계
A는 제품을 사기위해 어떤 행동을 할지 정하는 단계

로 구성된다. 

 

다음과 같은 예시를 들 수 있다. 

AIDA구조는 요즘 고객의 구매행동을 설명하기엔 많은 한계를 가지고 있다. 고객들은 의사결정과정에서 인터넷 서칭을 하기도하고 SNS에서 친구들의 의견을 묻기도 한다. 즉 구매과정이 복잡해졌기 때문에 위와같은 모형으로 모두 설명할 순 없다. 

 

 

▷ 그 외 퍼널 구조

• AIDMA 은 고전적 방법론으로 

Attention는 주목하는 단계
Interest는 흥미가 생기는 단계
Desire는 욕구가 일어나는 단계
Memory은 기억해놓는 단계
Action은 구매하는 단계

로 이뤄져있다. 

 

• AISAS은 현대적 방법론으로

Attention는 주목하는 단계
Interest는 흥미가 생기는 단계
Search는 검색하는 단계
Action는 구매하는 단계
Share는 정보를 공유하는 단계

로 이뤄져있다.